Um modelo computacional de apoio ao processo de difusão de conhecimento entre equipes de pré-venda em empresas de desenvolvimento de software

Abstract

A alta competitividade, o dinamismo e as fortes exigências dos mercados globais, principalmente o de tecnologia da informação, associado a um processo cont nuo de renovação das tecnologias, em ciclos cada vez mais curtos, têm levado as organizações a buscarem cada vez mais formas de inovação. O conhecimento, por sua vez, passou a ser o ativo mais importante para as organizações. Tornou-se indispensável, para a organização, entender, mapear e fomentar o processo de cria ção e difusão de conhecimento que acontece em seu ambiente e, além disso, ser capaz de incorporar esses novos conhecimentos nas tecnologias utilizadas e nos produtos e servi ços gerados, transformando-o em competência. Uma dessas competências, importantíssima para organizações que prestam serviços em tecnologia da informação, e a elaboração de propostas para pré-venda de serviços, especialmente, o desenvolvimento de sistemas. Muitas dessas organizações dependem, fundamentalmente, da sua capacidade de se vender adequadamente e, com isso, alimentar a sua produção e geraçãao de seus serviços. Nesse contexto, essa pesquisa tem por objetivo primordial propor um modelo computacional que possa apoiar as pessoas que atuam na elaboração de propostas de pré-venda, no âmbito dos serviços de tecnologia da informa ção e, mais especificamente, no desenvolvimento de sistemas, no que diz respeito a criação e difusão do conhecimento oriundo dessa atividade. Para tanto, o estudo propõe o entendimento do processo de pré-venda que acontece em empresas de tecnologia da informação, buscando compreender como se dá a obtenção de conhecimento por parte dos envolvidos. Os envolvidos nas pré-vendas se relacionam através de redes, que serão mapeadas e, então, analisadas, para em seguida propor-se um modelo aderente, que apoie esse conjunto de atividades. O referencial te órico utilizado nessa pesquisa para entender o processo de criaçãao do conhecimento foi o modelo SECI, de Nonaka e Takeuchi, através das duas dimensões, ontológica e epistemol ógica, combinado com a abordagem da ARS (Análise de Redes Sociais) para o mapeamento e análise das diversas redes que podem ser encontradas. Al em disso, utilizou-se o referencial teórico da UML (Uni ed Modeling Language) para a elaboração do modelo computacional. Para explorar e entender essas questões teóricas foi feita uma análise empí rica através de um estudo de caso, conduzido em uma grande organização fornecedora de servi ços em tecnologia da informação, com o objetivo de investigar o processo de pré-vendae e as formas de obtenção de conhecimento utilizadas.

ABSTRACT:

The high competitiveness, the dynamism and strong exigency of global markets, especially information technology, associated with a continuous process to renew technologies in ever shorter cycles, push the organizations to seek ways of increasing innovations. Knowledge, in turn, became the most important asset for Organizations. Became an obligation understanding, mapping and encourage the process of create and diffuse knowledge that happens in the company and, furthermore, being able to incorporate new knowledge in technologies used and products and services generated. One such competence, too many important for organizations that provide services on information technology is the elaboration of proposals for pre–sales services, especially the development of systems. Many organizations depend fundamentally on its ability to sell themselves properly and with it increase their business. This research aims to propose a primary computational model that can support people who work in the elaboration of proposals for pre–sale for technology services, specifically, systems development, regarding creation and diffuse of the knowledge from this activity. Thus, the study proposed to explain the process of putting sales happening in information technology companies seeking to understand how to getting the knowledge on the part of those involved. Those people involved in the pre–selling process interact via the networks that will be mapped, and then analyzed, and so then to propose a computational model adherent to the process. The theory used in this research to understand the process of creating knowledge was the SECI model, created by Nonaka and Takeuchi, across its two dimensions, combined with the approach of ARS. Furthermore, we used the theory of UML for the elaboration of the computational model. To explore and understand these quests a theoretical analysis was made via a case study conducted at a large provider organization of services in information technology in order to investigate the process of pre–selling and the forms of knowledge used to getting. Key–words: pre–selling in IT, creation and diffuse knowledge, social network analysis, computational modeling.